FAQ Strukturierte Erläuterungshilfen

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1) Strukturierte Erläuterung von Visualisierungen: Beschreiben-Feststellen-Fragen-Lösung (BFFL)

Grundlagen

Die strukturierte Erläuterung von Visualisierungen dient dazu, dem Kunden
• verständlich
• transparent
• mit einem sich wiederholenden (daher für den Berater und Kunden intuitiv bekannten und vertrauten) Schema
• in kurzer Zeit und
• für den Beratungs-/Verkaufsprozess zielführend Grafiken und Sachverhalte zu erläutern.

Im Beratungsprozess darf nicht davon ausgegangen werden, dass für den Berater selbstverständliche und selbsterklärende Darstellungen dem Kunden ebenso ersichtlich sind.

Über BFFL wird eine gemeinsame Basis für den Optimierungsprozess geschaffen.

Gliederung:

1. Beschreiben
• Beschreibung der Grafik
• was ist auf den Achsen etc. abgetragen, was sind die Kennzahlen

2. Feststellen
• Feststellen der Ergebnisse in der Grafik
• Bewertung der Ergebnisse
• beginnend mit Bench 1, Bench 2, …, Kundenbestand

3. Fragestellung
• kritsche Fragen, z.B. bzgl. Risikotragfähigkeit des Kunden, Bauchgefühl

4. Lösung
• Wunschlösung mit dem Kunden erarbeiten
• mögliche Wunschlösung (z.B. erst dann das optimierte Portfolio aufzeigen)

2) Nutzung von Vergleichsmarken

Vergleichsmarken (Benchmarks)

2.1 Allgemeines

Benchmark (engl. „Maßstab“) oder Benchmarking (= Maßstäbe setzen) bezeichnet eine vergleichende Analyse mit einem festgelegten Referenzwert.
Benchmark in der Finanzwirtschaft ist nach überwiegender Anwendung des Begriffs die vergleichende Bewertung für einen Anlageerfolg. Für Aktien- und Rentenpapiere und andere Anlageklassen wird als Benchmark ein jeweils marktrelevanter Index verwendet.

Munio ermöglicht als Benchmarks hunderte

• diverser Aktien-, Renten-, Rohstoff, Sektoren-/Branchen-, Zins-, Inflations- und Währungsindizes
• Zweitmarktindizes CEF
• etc.

Darüber hinaus können jedoch auch

• Einzelwerte (Aktien, Renten, Rohstoffe, Fonds, etc.)
• modellierte Werte (Sparbuch, Rendite zum Kaufkrafterhalt = Inflation + Steuern, etc.)

genutzt werden.

2.2 Vertriebstipp

Vergleichsmarken können hervorragend eingesetzt werden, um

• den Optimierungserfolg gegenüber einer Vergleichsmarke

• Mindestanforderungen an Portfolios
(Bsp.: Rendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern)

• eine Zielrendite, die für einen Entnahmeplan erreicht werden muss
(Bsp.: Ein Kunde mit 100.000 EUR Anlagevermögen definiert eine gewünschte Entnahme von 5.000 EUR p. a. mit Kapitalerhalt; das Zielportfolio muss somit eine höhere Rendite ausweisen als die modellierte WKN DS0500)

• Wertbeständigkeit
(Draw Down)

• Schwankungsbreite
(Volatilität)

zu visualisieren.

Vergleichsmarken können in dem Bereich Analyse und Optimierung hinzugefügt werden und ihre Anzeige muss durch setzen des Häkchens aktiviert werden, können in der Druckauswahl durch setzen des Häkchens im Chart und in der Darstellung der Kennzahlen des Optimierungsergebnisses mit ausgedruckt werden.

3) Vergleichsmarke Liquiditätshaltung zum EZB Basiszins

3.1 Vertriebstipp

Die modellierte WKN DSEZB0 spiegelt den Wertverlauf einer Kapitalanlage zum EZB-Basiszins wieder.

Die modellierte WKN gibt damit eine sehr gute Möglichkeit, die extrem niedrige Verzinsung und Wertentwicklung einer Anlage zum EZB-Basiszins seit 2008 darzustellen.

4) Modellierte Benchmark Rendite zum Kaufkrafterhalt

4.1 Vertriebstipp

Als Benchmark kann sowohl die Inflation, als auch eine Linie der Rendite zum Kaufkrafterhalt = Inflation + Steuern, z.B. 3,50% eingezeichnet werden.

„Herr Kunde, wir benötigen eine Rendite von 3.50 %, um aktuell allein die Kaufkraft zu erhalten.

Rendite (3,50 %)
– Inflation (-2,80 %)
– 28 % Steuern auf Rendite (-0,98 %)
_________________________________

– 0.02 %

Damit haben wir noch keinen einzigen Cent Rendite nach Steuern und Inflation generiert!“

Bei jeder Darstellung niedrig rentierlicher Depots als Benchmark hinzufügen!

Die „Rendite zum Kaufkrafterhalt“ kann aktuell mit 100% WKN DS0330 (später WKN DSKKIS) angelegt werden.

4.2 Hintergrundinformation

Die jährliche Inflationsrate1 des Euroraums2 für Oktober 2011 wird auf 3,0% vorausgeschätzt. Dies geht aus einer veröffentlichten Vorausschätzung von Eurostat, dem statistischen Amt der Europäischen Union, hervor. Im September 3 lag die Rate ebenfalls bei 3,0%.

Berechnung der Vorausschätzung

Die Inflation des Euroraums wird anhand des Verbraucherpreisindex des Euroraums (VPI-EWU) gemessen. Zur Berechnung der Vorausschätzung des VPI-EWU verwendet Eurostat frühzeitig vorliegende Preisdaten für den Berichtsmonat von den Mitgliedstaaten4, für die Daten vorliegen, sowie frühzeitig vorliegende Informationen über die Energiepreise.

Bei dem VPI-EWU Schätzverfahren werden Informationen über die Vergangenheit und Teilinformationen über die aktuelle Preisentwicklung zu einem Gesamtindex für den Euroraum kombiniert. Eine detaillierte Untergliederung liegt nicht vor. Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Prozedur zuverlässig ist (während der letzten zwei Jahre wurde die Inflationsrate 20 Mal exakt vorausgeschätzt und 4 Mal war der Unterschied 0,1). Weitere Informationen sind der Eurostat-Pressemitteilung 113/2001 vom 5. November 2001 zu entnehmen.

5) Modellierte Benchmark Veränderung Harmonisierter Verbraucherpreisindex (HVP) in der Eurozone

5.1 Vertriebstipp

Die modellierte WKN DSHVPI spiegelt den Wertverlauf einer Kapitalanlage analog Zur Entwicklung des HVPI wieder.

6) Modellierte Benchmarks

1) Ein Zielportfolio sollte oberhalb der Rendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern (WKN DS0330, WKN DSKKIS) liegen.

2) Ein Zielportfolio sollte oberhalb der Rendite des EZB-Basiszinses (WKN DSEZB0) liegen.

3. Ein Zielportfolio sollte oberhalb des HVPI liegen.

7) Strukturierte Erläuterung von Visualisierungen – BFFL in der Optimierung

Lösung / Grafische Erarbeitung Zielportfolio

Rendite zum Kaufkrafterhalt und Auswirkungen von Mehr- und Minderrenditen

Rendite zum Kaufkrafterhalt und Auswirkungen von Mehr- und Minderrenditen

Auswirkungen einer Mehr-oder Minderrendite zur Rendite zum Kaufkrafterhalt

Die Grafik simuliert den Wertverlauf auf Nominal 100 bei einer Rendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern sowie einer Mehrrendite von +1% p.a. bzw. +2% p.a. und einer Minderrendite von -1% bzw. -2% p.a..

7.1 Grundlagen

1.) Beschreiben
• Beschreibung der Grafik
• was ist auf den Achsen etc. abgetragen, was sind die Kennzahlen

2.) Feststellen
• Bewertung der Ergebnisse
• beginnend mit Bench 1, Bench 2, Kundenbestand

3.) Fragestellung
• kritische Fragen, z. B. bzgl. Risikotragfähigkeit des Kunden, Bauchgefühl

4.) Lösung
• Wunschlösung mit dem Kunden erarbeiten
• mögliche Wunschlösung (z.B.: optimiertes Portfolio aufzeigen)

Wording

Beschreibung:

„Herr Kunde, das erste was ich Ihnen mitgebracht habe ist ein sogenanntes Chance-Risiko-Diagramm. Auf der Y-Achse ist die durchschnittliche jährliche historische Rendite in % p.a. abgetragen, d. h. die Rendite, die diese Anlage im Schnitt jedes Jahr erzielte. Auf der X-Achse ist das Risiko abgetragen. Wie bereits genannt handelt es sich hierbei um den maximalen historischen Depotwertverlust. Schauen Sie Herr Kunde, zum ungünstigsten Zeitpunkt eingestiegen, zum schlechtesten Zeitpunkt ausgestiegen, dies stellt unser Risikomaß dar. Wie genannt ist dies einer der Hauptunterschiede unsere Lösung zur Portfoliooptimierung gegenüber den meisten anderen Lösungen am Markt und einer der Gründe, warum munio die diversen Auszeichnungen erhalten hat!“

Feststellung:

„Lassen Sie uns dies am DAX deutlich machen. Der DAX hat eine durchschnittliche Rendite von ca. 6% p.a. erzielt, allerdings bei einem Risiko, dass (trippeln!)

• fast 60% (1), also
• fast 2/3 (2) Ihre bei uns im Hause befindlichen Kapitals in einer ungünstigen Situation weg sind, bzw. dass
• 30.000 EUR (3) der 50.000 EUR verloren gingen.

• Links abgetragen sehen Sie die Inflation, dargestellt durch den Harmonisierten Verbraucherpreisindex in der Eurozone (HVPI). Unser Portfolio muss also in der Rendite darüber liegen, um zumindest die Inflation auszugleichen.
• Ein Portfolio sollte jedoch mindestens eine Rendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern erzielen, dies ist der gelbe Punkt.
• Der grüne Punkt ist Ihr Bestandsportfolio, d. h. es gelingt Ihnen weder einen Kaufkrafterhalt nach Inflation zu generieren, geschweige denn einen Kaufkrafterhalt zu erzielen.
• Sie verlieren somit jedes Jahr ca. 2,5% nach Inflation und Kosten. In 7 Jahre haben Sie rund 1/5 Ihres Vermögens, d. h. 10.000 EUR allein durch Inflation und Steuern verloren. Das ist keine „sichere“ Geldanlage.“

Fragestellung:
(Bsp. 2,80% Rendite und 40% Risiko Draw Down)

„Herr Kunde, Ihr Portfolio weist bei einer geringen Rendite von 2,80% p.a. ein Risiko von 40% auf, d. h. das bei einem negativen Szenario ca. 40%, d.h. 2/5 oder 20.000 EUR Ihrer bei uns im Hause befindlichen 50.000 EUR einfach weg sind.“

• Micropause
„Herr Kunde ist Ihnen die Rendite von 2,80% ein Verlust von 20.000 EUR wert?“
• Micropause

Lösung:

„Gut Herr Kunde. Einmal Hand auf‘s Herz. Wann beginnt es bei Ihnen weh zu tun? Wenn wir nach 5 Jahren, Ihrer Halteperiode, -5% haben, -10%, oder -20%?“ !-10% wäre nicht schön, aber wenn ich eine vernünftige Rendite erzielen will, muss ich das wohl eingehen. Das wäre verkraftbar, aber nicht -30% oder -50%.“ „Ok, dann lautet unsere Aufgabenstellung ein Portfolio zu finden, dass einen erwarteten maximalen Wertverlust von ca. -10% nach 5 Jahren ausweist und mindestens eine Rendite zum Kaufkrafterhalt von aktuell ca. 3,30% p. a. erzielt. Schauen Sie, eine mögliche Lösung …“

Lösung / Grafische Erarbeitung Zielportfolio

Lösung / Grafische Erarbeitung Zielportfolio und Vergleichsmarken

8) Nutzung von Vergleichsmarken in der Optimierung

8.1 Grundlagen

In der Optimierung wird die annualisierte, historische Rendite unterschiedlicher Anlagen gegen den maximalen historischen Depotwertverlust abgetragen.

Vergleichsmarken bei der Optimierung dienen vor allem dazu:
• den Optimierungserfolg aufzuzeigen,
• unterschiedliche prozentuale Wertentwicklung

vor allem aber die:
• Wertbeständigkeit (Draw Down)

und das:
• Abweichen von einer Zielmarke
(z.B.: Mindestrendite zum Kauferhalt nach Inflation und Steuern)

zu visualisieren.

Modellierte Benchmark Rendite zum Kaufkrafterhalt

1.) Ein Zielportfolio sollte oberhalb der Rendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern (WKN DS0330, WKN DSKKIS) liegen.

2.) Ein Zielportfolio sollte oberhalb der Rendite des EZB-Basiszinses (WKN DSEZB0) liegen.

3.) Ein Zielportfolio sollte oberhalb des HVPI liegen.

9) Strukturierte Erläuterung von Visualisierungen: Beschreiben-Feststellen-Fragen-Lösung (BFFL) in der Analyse

9.1 Gliederung

1.) Beschreiben
• Beschreibung der Grafik
• was ist auf den Achsen etc. abgetragen, was sind die Kennzahlen

2.) Fragestellung
• Frage nach der „Wunschlinie“, ggf., auch der zweiten und dritten „Wunschlinie“ des Kunden
• kritische Fragen, z. B. bzgl. Risikotragfähigkeit des Kunden, Bauchgefühl

3.) Feststellen
• Feststellen der Ergebnisse in der Grafik
• Bewertung der Ergebnisse
• beginnend mit Bench 1, Bench 2, …, Kundenbestand

4.) Lösung
• Wunschlösung mit dem Kunden erarbeiten
• mögliche Wunschlösung (z. B. erst dann das optimiertes Portfolio aufzeigen)

9.2 Wording

Feststellung:
Dann lassen Sie uns kurz erläutern, was wir hier abgebildet sehen:

• Die untere gelbe Linie ist Ihr Sparbuch.
• Darüber blau verlaufend der harmonisierte Verbraucherpreisindex für die Eurozone.
• Die orangefarbene Linie ist die fiktive Linie zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern. Sie sehen das Ihre gelbe Linie und die blaue Inflationslinie sich immer weiter voneinander entfernen. Dies besagt nicht anderes als das Ihre Verzinsung vor Steuern noch nicht einmal ausreicht, um die Inflation auszugleichen. Die Differenz ist Ihr Kaufkraftverlust.
• Und streng genommen müssten davon nochmals die Steuern abziehen. Dies ist die gelbe Linie. Sie sehen, dass sich Ihr Portfolio und die orangene Linie noch weiter voneinander entfernen. Der Kaufkraftverlust nach Steuern und nach Inflation ist noch immenser und beträgt ca. 2,6% p.a.
• die grüne Linie ist ein Portfolio, das ich für Sie zusammengestellt habe und für das Sie sich auch gerade als erste bevorzugte Linie entschieden haben.“

Feststellung:
„… Ein Portfolio sollte jedoch mindestens eine Rendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern erzielen, dies ist die orangefarbene Linie.

• Die dunkelgelbe Linie ist Ihr Bestandsportfolio, d. h. es gelingt Ihnen weder einen Kaufkrafterhalt nach Inflation zu generieren, geschweige denn einen Kaufkrafterhalt zu erzielen.

• Sie verlieren somit jedes Jahr ca. 2,5% nach Inflation und Kosten. In 7 Jahre haben Sie rund 1/5 Ihres Vermögens, d. h. 10.000 EUR allein durch Inflation und Steuern verloren. Das ist keine „sichere“ Geldanlage. …“

Lösung:
„…“

Strukturierte Erläuterung von Visualisierungen – BFFL in der Analyse

10) Nutzung von Vergleichsmarken in der Analyse

10.1 Grundlagen

In der Analyse wird der Wertverlauf unterschiedlicher Anlagen gegen die Zeitachse abgetragen.

Vergleichsmarken bei den Chartverläufen dienen vor allem dazu:
• den Optimierungserfolg aufzuzeigen,
• unterschiedliche prozentuale Wertentwicklungen im Vergleich darzustellen,

vor allem aber die:
• Wertbeständigkeit (Draw Down),
• Schwankungsbreite (Volatilität)

und das:
• Abweichen von einer Zielmarke
(z.B.: Mindestrendite zum Kaufkrafterhalt nach Inflation und Steuern)

zu visualisieren.

Modellierte Benchmark Rendite zum Kaufkrafterhalt

11) Strukturierte Erläuterung von Visualisierungen: Beschreiben-Feststellen-Fragen-Lösung (BFFL) in der Empfehlung

11.1 Grundlagen

1. Beschreiben
• Beschreibung der Grafik
• was ist auf den Achsen etc. abgetragen, was sind die Kennzahlen

2. Feststellen
• Bewertung der Ergebnisse
• beginnend mit Bench 1, Bench 2, Kundenbestand

3. Fragestellung
• kritische Fragen, z.B. bezüglich Risikotragfähigkeit des Kunden, Bauchgefühl

4. Lösung
• Wunschlösung mit dem Kunden erarbeiten
• mögliche Wunschlösung (z.B. optimiertes Portfolio aufzeigen)

11.2 Wording

Beschreibung:

„Herr Kunde, in der abschließenden, zusammenfassenden Darstellung sehen Sie den Optimierunsgerfolg.
In dem Bereich Zusammenfassung erhalten Sie eine Übersicht über die Risiko- und Renditewerte des Bestandsdepots und des optimierten Depots.
Die Gegenüberstellung verdeutlicht die optimierte Rendite- bzw. Risikoerwartung unserer Anlagestrategie im Vergleich zu ausgewählten Benchmarks bzw. Ihrem ggf. vorhandenen Bestandsportfolio.
Einerseits die Verbesserung der historischen Rendite p.a. im Vergleich zu Ihrem Bestandsportfolio und der Vergleichsmarke … absolut und prozentual dargestellt.
Andererseits ist die Reduzierung des maximalen in der Vergangenheit aufgetretenen Wertverlustes im Vergleich zu Ihrem Bestandsportfolio und der Vergleichsmarke … absolut und prozentual dargestellt.“
Feststellung:
(z.B.: 2,80 % Rendite und 40 % Draw Down)

„Herr Kunde, wir sehen neuerlich, dass Ihr Portfolio bei einer geringen Rendite von 2,80% p. a. ein Risiko von 40% auf, d. h. das bei einem negativen Szenario ca. 40%, d.h. 2/5 oder 20.000 EUR Ihrer bei uns im Hause befindlichen 50.000 EUR einfach weg sind.“

Fragestellung:
(z.B. 2,80 % Rendite und 40 % Risiko Draw Down)

Micropause
„Herr Kunde, wie wir bereits feststellten, ist Ihnen die Rendite von 2,80% ein Verlust von 20.000 EUR nicht wert?!“
Micropause

Lösung:
„Lassen Sie uns den Optimierungserfolg verdeutlichen.

• Es ist uns gelungen die historische Rendite p.a. von 5,78% auf 7,78% um (trippeln!)
• absolut 2% p. a. (1), also
• relativ fast 35% (2) bzw. mehr als 1/3 zu steigern.
• (3) In Bezug auf Ihr bei uns im Hause befindliches Kapital sind dies pro Jahr ca. 2.000 EUR, in 5 Jahren also ca. 10.000 EUR oder ein Kleinwagen.

• Entscheidender ist m. E. jedoch, dass es uns gelungen ist, das maximale Verlustrisiko von fast 40%, d. h. 2/5 Ihres Kapitals, auf 16,68% zu senken, (trippeln!)
• absolut um über 20% p. a. (1), also
• relativ mehr als eine Halbierung (2) bzw.
• (3) In Bezug auf Ihr bei uns im Hause befindliches Kapital um ca. 22.000 EUR!“

Darstellung Empfehlung

12) Nutzung von Vergleichsmarken in der Empfehlung

12.1 Grundlagen

In der Empfehlung wird eine Übersicht über die Risiko- und Renditewerte des Bestandsdepots und des optimierten Depots sowie von Vergleichsmarken gegeben.

Vergleichsmarken in der Empfehlung dienen vor allem dazu:
• den Optimierungserfolg bzgl. der Rendite- bzw. Risikoerwartung in absoluten Zahlen und relativ zu Vergleichsmarken aufzuzeigen,
• unterschiedliche prozentuale Wertentwicklungen im Vergleich darzustellen,

vor allem aber die:
• Wertbeständigkeit (Draw Down),

und das
• Abweichen von einer Zielmarke (z.B. Mindestrendite zum Kauferhalt nach Inflation und Steuern)

zu visualisieren.

11.2 Wording

Beschreibung:

„Herr Kunde, in der abschließenden Übersicht sehen Sie die Optimierungsergebnisse anhand der Risikound Renditekennziffern des Bestandsportfolios im Vergleich zu Ihrem optimierten Portfolio und in Abgrenzung zu Vergleichsmarken.“

Nutzung von Vergleichsmarken in der Empfehlung